'En wat wordt de prijs als ik én een appel én een banaan koop?'

Staat u mij toe dat ik u op de hoogte breng over de laatste stand van zaken met betrekking tot het voeren van succesvolle onderhandelingen. Ik heb ook wel tips voor hen die niet succesvol willen onderhandelen, zoals het op des winkeliers tenen trappen of hem of haar een vlerk noemen, maar daar schiet u doorgaans weinig mee op. Om te onderhandelen moeten we een psychologische drempel nemen, horen we wel eens zeggen. Het liefst worden we aardig gevonden en bij het onderhandelen stappen we uit de rol van het ‘pleasen’ van de ander. We komen voor onszelf en onze strikt persoonlijke doelen op en dat klinkt egoïstisch. Maar u mag gerust onderhandelen hoor. Daar is helemaal niets op tegen. De winkelier (of autohandelaar of hypotheekverstrekker of makelaar of schilder of..) verwacht het zelfs van u. Hij rekent er op dat u gaat onderhandelen. En als u dat niet doet dan heeft men een meevallertje. ‘Wat een loser’, zou de persoon in kwestie dan kunnen denken. Tja, en u wilt helemaal geen loser zijn. U wilt winnen! Breng uzelf in die winnende stemming en ga er voor. Doe wat er feitelijk van u verwacht wordt en onderhandel over alles! Het kan, het mag, het moet. Hollands Welvaren is gebouwd op de handel. Heft daarom  allen het lied ‘Wien Neêrlands bloed in de aders vloeit’ aan en zing, zing, zing! Excuus, ik liet mij hier even gaan. Laten we snel ter zake komen:

1. Blijf vriendelijk en houd die glimlach op uw mond

2. Zorg ervoor dat u eerder ‘overdressed’ bent dan ‘underdressed’. U hoeft niet in een driedelig pak bij de fietsenhandelaar ten tonele te verschijnen maar bij de aanschaf van een nieuw zeilscheepje wordt u vast als zwaardere opponent herkent als u dat juist wel doet. Kleed u naar de gelegenheid maar zorg dat u te allen tijde netjes gekleed bent. Dat is die verkoper namelijk ook. Het is een teken van respect over en weer.

3. Spreek met uzelf en uw begeleider(s) een absolute ondergrens af. Meer dan dat wilt u niet betalen en dat gaat u dan ook echt niet doen. Wees ferm.

4. Zorg voor een rustige uitstraling die past bij die fermheid. Wees in balans met uzelf en uw doel.

5. Maak een grapje en breek het ijs. Zorg dat men u aardig vindt. Aardige mensen wordt meer gegund.

6. Probeer met de beslisser te praten. Niet met een net gestarte verkoper die zich ten koste van alles wil bewijzen. De eigenaar is vaak sneller geneigd u tegemoet te komen.

7. Houdt oogcontact, kijk niet weg maar waak ervoor dat u niet intimiderend gaat staren.

8. Stel vragen en toon u geïnteresseerd in de ander. Informeer naar het gevoelsleven van de ander: ‘Hoe is dat voor u? Hoe komt het bij u over.’

 9. Toon begrip voor de ander zijn positie. Die doet ook zijn best en wil ook graag ‘gezien’ worden. Erken dat recht. Zeg ook tegen de verkopende partij dat u begrip heeft voor zijn haar argumenten of situatie. Want empathie, want u praat van mens-tot-mens, is u niet vreemd.

10. Probeer de ander niet te slim af te zijn. De meeste mensen hebben dat direct door en zullen daardoor erg op hun hoede zijn. Ga ook geen woordspelletjes aan en geef iemand nooit het gevoel dat u ‘slim bezig’ bent. Juist als u denkt dat u slim bezig bent toont u uw zwakte: u moet het schijnbaar van slimmigheidjes hebben en niet van argumenten. En als u geen argumenten heeft, waarom zal de ander u dan korting geven. Wees eerlijk en oprecht. Dat dwingt respect af en daarmee creëert u een sfeer van gelijkwaardigheid en zal u eerder wat gegund worden.

11. Zoek pas op het eind het compromis. Stel dan een vraag als: ‘Stel dat ik u er € 100,00 voor geef hebben we dan een afspraak?’

12. Blijf altijd beleefd, ook als de onderhandeling niet loopt zoals u wilt en val niet uit uw rol.

13. Sluit de onderhandeling duidelijk af, vraag een bevestiging en houdt het initiatief. Vat de gemaakte afspraken samen en vraag om een akkoord. ‘Dus, als we zo en zo afspreken en u dan en dan levert dan betaal ik u dit bedrag en zijn we helemaal rond. Toch?!? Mooi, dan hebben we het bij deze zo afgesproken.’

14. Als u goed heeft onderhandeld geef de ander ter bekrachtiging een goede en sportieve hand. Dat geldt ook wanneer u niet uw doel heeft gehaald en mogelijk de onderhandeling afbreekt. Toon geen triomfalisme maar ook geen fatalisme. Blijf sterk en oprecht. Als u de onderhandeling op die manier beëindigt is er altijd nog ruimte aan beide zijden om de draad weer op te pakken zonder gezichtsverlies.

15. Onderhandelen kan ook op een subtiele manier. Vraag bijvoorbeeld (afhankelijk van het seizoen, kijk dus altijd even uit het raam) hoeveel lente-  zomer- herfst- of winterkorting op het betreffende artikel zit. Of zeg: ‘Ik kan niet goed onderhandelen. Maar als ik thuis kom en zeg dat ik uw artikel voor de vraagprijs heb gekocht dan word ik uitgelachen. Kunt u mij helpen?’ Als u dit men een serieus gezicht zegt heeft u de eerste korting al snel te pakken.

16. Probeer uw enthousiasme te onderdrukken. Zodra de verkopende partij merkt dat u het product of de dienst hoe dan ook wilt kopen (en zeker wanneer u deze nergens anders kunt halen zoals bijvoorbeeld bij dat ene huis) verkleint u uw theoretisch te behalen marge. 

17. Als u echt niet kunt of wilt onderhandelen laat het dan door een ander doen. Er is vaak veel te halen.

En tot slot: schenk 10% van hetgeen u langs deze weg verdiend heeft aan de Vrek. Hij zal u daar zeer erkentelijk voor zijn en u steunt daarmee zijn goede werken. Want als iemand het verdiend heeft…. Toch?!? Mooi, dan hebben we het bij deze zo afgesproken.